Vous travaillez dur, vous vous sacrifiez, vous faites du mieux que vous pouvez et malgré tout, vos résultats ne sont pas à la hauteur de vos espérances.
Pourtant vous faites exactement comme on vous dit.
Vous écrivez régulièrement des articles de qualité sur votre blog pour vous faire connaître.
Vous courrez chaque semaine et faites un régime pour perdre du poids.
Vous contactez des dizaines de prospects quotidiennement pour vendre vos services.
Mais vos résultats ne décollent pas.
Vous ne comprenez pas. Pourtant ça a l’air si simple pour les autres ! Pourquoi ils réussissent et pas vous ? Qu’est-ce qui cloche chez vous ?
Rassurez-vous, rien ne cloche. Tout est parfaitement normal.
Comme toutes les personnes qui ont réussi avant vous, vous êtes en train de traverser la vallée des déceptions.
Dans son livre Atomic Habits (aff), James Clear explique que la vallée des déceptions correspond à cette période pendant laquelle les résultats que l’on obtient sont inférieurs à ceux que l’on pense que l’on devrait avoir.
On observe généralement ce phénomène lorsque l’on démarre quelque chose : un business, un blog, un podcast, un régime, un projet…
Ce qui est frustrant pendant cette période c’est que malgré tous les efforts que l’on fournit, on est pas ou peu récompensé pour notre travail.
On écrit 10 articles et personne ne vient les lire.
On court 3 fois par semaine et on mange sainement depuis 1 mois mais on perd à peine 1 kg.
On contacte 300 prospects et on a toujours pas décroché de contrat.
C’est à ce moment là que s’installent, la frustration et le doute.
Mais c’est aussi à ce moment là que l’on doit persister. Parce que si on persiste et que l’on continue de fournir des efforts coûte que coûte, ce qu’il se passe ensuite est magique.
On commence d’abord par obtenir quelques résultats encourageants, puis des résultats satisfaisants puis au bout d’un certain temps, tout s’emballe…
Le nombre de visiteurs sur notre site explose, on reçoit régulièrement des compliments sur notre apparence et par le bouche à oreille les personnes se mettent à nous contacter pour nous embaucher.
Pourtant on ne travaille pas plus dur et on n’a pas changé nos habitudes alors qu’est-ce qui fait la différence ?
En fait tandis que l’on persistait, un phénomène invisible se passait sous nos yeux, celui de l’effet cumulé.
L’effet cumulé c’est lorsque de toutes petites choses misent bout à bout régulièrement, se transforment en de changements massifs. On appelle aussi cela l’effet boule de neige.
Lorsque l’on commence, on peut avoir l’impression que nos efforts ne mènent nulle part. Mais quand on met ces efforts bout à bout, les effets se cumulent et donnent des résultats extraordinaires. Et c’est là que notre travail paye dans des proportions que l’on aurait jamais pu imaginer.
Tout le monde rêve de ce type de résultats mais pas tout le monde n’est prêt à en payer le prix.
Avant que les effets cumulés ne transforment notre vie, on doit en effet traverser cette fameuse vallée des déceptions. Et cette période frustrante et décourageante peut durer plusieurs mois voir plusieurs années.
Pour vous aider à la traverser, j’ai listé 3 choses à toujours garder en tête. Ce sont des choses que je me répète à chaque fois que je suis sur le point d’abandonner.
Préoccupez-vous de votre trajectoire plus que de vos résultats
Peu importe que vous soyez satisfait ou insatisfait de vos résultats, ce qui importe c’est la trajectoire que vous prenez. Si tous les jours vous avancez un peu plus dans la bonne direction et que vous optimisez vos actions, ce n’est qu’une question de temps avec que vous atteignez vos objectifs.
Si chaque semaine vous prenez le temps d’écrire un article et que personne ne vient le lire, continuer d’écrire quand même. A chaque article que vous publiez, faites mieux que la fois d’avant. Améliorez votre copy, améliorez votre process, travaillez votre style. Au bout de 2, 3 ans vous aurez des milliers de lecteurs.
Si vous courez 3 fois par semaine depuis un mois et que vous avez perdu 1 kg à peine, continuez de courir quand même. A chaque session, essayez de courir plus longtemps, plus rapidement et rendez votre parcours plus difficile. D’ici 6 mois vous verrez non seulement votre silhouette s’affiner mais vous aurez une bien meilleure endurance.
Et si vous contactez 300 prospects par semaine et que vous n’avez pas encore réussi à décrocher un seul contrat, continuez de prospecter. A chaque fois que vous contactez quelqu’un, travaillez vos arguments, établissez votre expertise, essayez d’être plus persuasif que la fois d’avant. D’ici quelques mois ce seront eux qui viendront à vous.
Concentrez-vous sur vos actions plus que sur vos résultats car c’est en améliorant vos actions que vos résultats viendront d’eux même.
Vos efforts ne sont pas perdus, ils sont stockés
On pourrait croire que lorsque l’on travaille dur et que l’on n’obtient pas de résultats, on perd notre temps. En réalité nos efforts sont toujours stockés quelque part jusqu’à temps qu’ils produisent les effets escomptés.
Lorsque vous prenez 6h pour écrire un article de qualité par exemple et que vous le publiez sur votre blog, vous le “stockez” sur votre site. Que quelqu’un vienne le lire ou non ça ne change rien au fait que vous ayez crée ce stock.
A chaque fois que vous publiez un nouvel article, vous augmentez votre stock. Or plus vous augmentez ce stock plus vous avez de chance d’être trouvé sur Internet. Et c’est lorsque votre stock atteint une certaine masse critique que votre blog devient populaire.
Le même phénomène se produit lorsque vous apprenez quelque chose.
Si vous apprenez une nouvelle langue par exemple, vous pouvez avoir l’impression au début que vos efforts ne mènent nulle part.
Les premières semaines vous passez beaucoup de temps à apprendre la grammaire, l’orthographe, le vocabulaire… et malgré tous ces efforts, vous êtes toujours incapable de tenir une conversation dans cette nouvelle langue.
Cependant à mesure que vous apprenez, vous “stockez” de plus en plus de connaissances sur la langue. Et plus vous stockez ces connaissances, plus vous êtes à l’aise. Jusqu’au moment où vous avez suffisamment de bases et de vocabulaire pour avoir une conversation fluide avec quelqu’un.
Vous stockez aussi vos efforts lorsque vous prospectez.
Si vous contactez 300 prospects et que vous n’avez toujours pas réussi à décrocher un contrat, vos efforts sont stockés de différentes manières.
Tout d’abord par l’apprentissage. A chaque fois que vous contactez un prospect et qu’il vous dit qu’il n’est pas intéressé, vous pouvez en tirer une leçon pour vous améliorer.
Est-ce qu’il a dit non parce que ce n’est pas votre cible ? Est-ce que c’est parce que vous n’avez pas réussi à être assez persuasif ?
En apprenant de ces expériences, vous ajoutez “du stock” à votre expertise, ce qui vous permet d’améliorer la façon dont vous prospectez. C’est ce stock d’ailleurs qui fait la différence entre un expert et un amateur.
Vos efforts de prospection peuvent aussi être stockés dans l’esprit de vos prospects.
Si vous leur apportez de la valeur, si vous avez un échange enrichissant et instructif avec eux, il se peut qu’ils ne signent pas un contrat tout de suite avec vous mais dans les mois qui viennent. Et même s’il ne signent pas, ils vous garderont en tête et vous recommanderont peut être à quelqu’un qu’ils connaissent. Vous ne pouvez jamais savoir la façon dont vos efforts payeront.
Gardez donc toujours en tête que vos efforts ne sont jamais perdus, ils sont stockés.
Concentrez-vous sur vos leads measures
Vous avez plus de probabilités d’abandonner vos objectifs lorsque vous gardez vos yeux rivés sur les mauvais compteurs.
Si vous regardez Google Analytics après chaque article que vous publiez, vous vous démotiverez rapidement parce que vous verrez votre trafic peu évoluer.
Si vous regardez votre balance après chaque session de running vous aurez l’impression de peu progresser. Ce n’est pas comme si votre poids pouvait changer du jour au lendemain.
Et si vous regardez votre CA après chaque appel avec un client vous aurez l’impression que votre target est inatteignable.
Votre trafic, votre CA, votre poids… sont des lags measures. Ce sont des métriques qui changent peu sur le court terme. Ce sont aussi des métriques sur lesquelles vous avez finalement peu de contrôle.
Elles sont utiles pour analyser une tendance sur le moyen/long terme cependant elles sont inadaptées pour juger vos efforts sur le court terme.
Pour juger vos efforts sur le court terme, vous devez plutôt vous concentrez sur ce qu’on appelle les lead measures.
Les leads measures sont des métriques que vous pouvez directement influencer. Elles correspondent aux actions que vous entreprenez pour atteindre vos objectifs.
Si par exemple votre objectif est de tripler le nombre de visiteurs sur votre site d’ici 6 mois, vos lead measures peuvent être :
- le nombre d’articles que vous écrivez sur votre site
- le nombre d’articles invités que vous publiez
- le nombre de personnes auprès desquelles vous faites la promotion de votre contenu
Et si votre objectif est de perdre 20 kg d’ici la fin d’année, vos lead measures peuvent être :
- le nombre de kilomètres que vous courez
- le nombre de répétitions que vous faites en salle de sport
- le nombre de repas équilibrés que vous mangez
Ce sont des métriques que vous pouvez directement influencer jour après jour.
L’intérêt des lead measures est qu’elles sont plus stimulantes à utiliser que les lag measures parce qu’elles permettent de voir vos progressions réelles au quotidien.
Si vous vous donnez le challenge de perdre 20 kg d’ici la fin d’année ce n’est pas très motivant parce que ça prend du temps. Et avant d’atteindre cet objectif, vous aurez le temps d’être démotivé.
En revanche si vous vous challengez sur le nombre kilomètres que fois courez, c’est beaucoup plus motivant. Vous avez directement le contrôle sur cette métrique et vous n’avez pas besoin d’attendre la fin d’année pour savoir si oui ou non vous avez atteint votre objectif.
Après chaque session de running, vous savez si vous avez fait mieux que la fois précédente. Les résultats sont immédiats. Et c’est parce qu’ils sont immédiats qu’ils sont stimulants.
Donc plutôt que de vous concentrez sur vos lag measures (métriques qui évoluent peu sur le court terme), concentrez vous sur vos leads measures. Améliorez-les, challengez-vous, faites les évoluer et vous verrez que vos lag measures s’amélioreront d’elles-mêmes.
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Pour conclure, aussi frustrante que la vallée des déceptions soit, considérez là comme provisoire.
Ignorez vos résultats immédiats et préoccupez-vous de votre trajectoire, rappelez-vous que vos efforts ne sont jamais perdus mais plutôt stockés et concentrez-vous sur des métriques plus stimulantes qui vous permettront de vous améliorer chaque jour.
Atteindre vos objectifs ne sera alors plus qu’une question de temps.
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